Фотография одного рабочего дня. Молодой сотрудник начинает свой рабочий день с холодного обзвона …всех подряд. Берет местный справочник и начинает предлагать строго по списку «такие нужные всем и каждому услуги». Такого его мнение. К концу дня он без сил выходит из офиса. Результат – из 100 звонков – 3 согласия на встречу. Из трех не купил никто! Конверсия ноль.
Почему так происходит? Причин может быть несколько.
1. Невнятное коммерческое предложение. Это самое больное место очень многих компаний. Совет тут может быть только один – готовьте свое КП коллегиально, дорабатывайте и перерабатывайте его так часто, как того требует время, давайте на критический разбор своим клиентам, просите у них помощи в составлении цепляющего текста. Коммерческое предложение – это творческий документ, от которого во многом зависит успех продвижения продукта.
2. Нет эмоционального заражения. Вряд ли в вашей компании есть плохой продукт. Если сотрудник не верит в то, что товары компании кому-то нужны, лучше расстаться с таким менеджером или обучить его, показать все плюсы и минусы предложения. Только тогда, когда он сам свято поверит в нужность услуги или полезность товара, он сможет эмоционально передать предложение клиенту.
3. Менеджер не знает нужд своего клиента. Это еще одно больное место многих фирм. Сотрудники не знают кто их клиент, чем он живет, что его волнует и что ему нужно. Иначе бы холодный обзвон не проводился тотально, страница за страницей справочника.
К примеру, компания занимается продажей загородной недвижимости, коттеджный поселок в Воронеже их объект продаж. Кто их потенциальные клиенты? Кто заинтересован в покупке коттеджа, домика? Сразу отсекаются все клиенты, которые не входят в понятия «средний класс» и «элита». Дальше – нужно четко очертить ореолы обитания потенциальных клиентов. Где они живут? Куда ходят развлекаться? Чем они увлекаются? Что читают? Это очень нужные вопросы, ибо из ответов на них вытекают способы поиска тех самых клиентов.
Рекламные щиты и контекстную рекламу следует не просто размещать в случайных местах, а именно там, где чаще всего бывает потенциальный клиент.
С поиском понятно. Как же перевести потенциального клиента в покупателя? И тут есть масса методов и средств, очень много самых разных. Зачем так много? Каждый продавец уникален, то, что подходит одному, не сможет применить другой. Именно поэтому каждый менеджер должен найти свой стиль работы, свои методы продаж. Помните, как работал знаменитый Коломбо? У него была всего одна, но фирменная фишка и он работал всегда одним и тем же приемом, но как эффективно!
Схематично точек воздействия на клиентов совсем немного, их нужно знать, и умело пользоваться, предварительно поставив «диагноз».
Если клиент тревожится, волнуется при встрече, чего-то боится, при продаже таких сложных продуктов, как недвижимость, ему, безусловно, нужно дать серьезные гарантии.
Если клиент постоянно говорит о том, что это дорого, что он хотел бы приобрести домик подешевле, тут диагноз – алчность и предлагать ему нужно только скидки или искать именно его вариант по заданным критериям.
Для многих клиентов важна современность и новизна. Им можно предложить только самые продвинутые проекты застроек.
Кто-то станет говорить о том, что для него важен уют и комфорт. Предложение следует выстраивать на точках создания этих условий для проживания семьи.
Довольно часто стала превалировать точка воздействия, именуемая «имидж» . Этих клиентов не спутать ни с какими другими – они и на встречу приедут на самой последней престижной марке автомобиля, весь облик будет источать имиджевую составляющую. Что предложить им? Самый престижный коттедж, самый дорогой, поскольку для таких клиентов главное – что о них скажут люди.
Зная эти пять точек воздействия, в любом бизнесе легко быть клиентоориентированным. | 
